项目定位3招——
1、市场研究推道。需对市场的发展空间、市场的需求、未来的发展进行研究。
行之有效的是进行4个价值的判断：区位价值、交通价值、商业价值、资源价值。
区位价值：项目在整个城市的什么位置上，市中心位置的项目价值远高于郊区项目。
交通价值：项目周边交通的通达性，以及道路的等级，交通越是便捷商业项目价值也相对越高。
商业价值：周边商业的分布与项目的距离，以及这些商业的类别。
资源价值：最重要的是人口资源。项目地周边是否有足够的消费者。
通过这4个方面，进行市场研究推导。此外，还需要对地块本身的约束条件、综合体产品各个物业的市场风险度、各个物业的盈利性进行分析。
2、风险分析法。要了解产品的市场发展空间以及竞争力，具体要落实到经济效益的测算。通过详细的市场调查，采集样本数据后进行分析。
以某城市的综合体项目（市级商圈）作为案例：它有许多产品类别，包含住宅、公寓、购物中心、沿街商铺、酒店、甲级办公、乙级办公。 以购物中心为例：通过财务预估出该项目的土地成本、建安成本、总成本等数据，然后市场研究后计算出可支撑售价，最终计算出该项目购物中心的净利润率可达104%，说明是较好的。
同理，对各物业的净利润进行计算分析后得出：沿街商铺：311.8%；乙级办公：80%；公寓产品：32%；住宅产品：89.4%。在对各类产品的净利润率分析后，再进行盈利性的比较。由此开发商可以清楚了解哪个产品可作为主要盈利产品。对每个产品的体量可以进行些调节，但不会存在大变化，因为政府给地块指标时各个产品有限定。
以上只是对风险分析法的简要介绍，真正的测算有一系列的表单进行支撑。通过这可以很明确的展现项目盈利性产品的高低。但是在综合体项目中，盈利性低并不代表可以不做。因为政府给地对每个产品都有指标，甲级写字楼与五星级酒店是城市形象的标志，可能就是获取土地时的硬性指标。
上面反映了不同等级城市、不同性质的项目，其产品的市场空间是不同的。
因此，进行商业项目的定位，一定要进行严密的市场调查，才能做到心中有数，降低风险，不要盲目的去开发商业项目。
3、案例借鉴法。对项目地所在的城市经营较为成功的商场，或者消费者经常愿意去的商场，做扫街式的调查。
第一，物业形态。包括层高、柱距、走道，比照现代化的购物中心的建筑物业指标进行研究。如果不相吻合，意味着在这城市中再做新商业时，物业可以比原来做的更好，拥有建筑物业方面的竞争力。
第二，品牌度、业态业种的配比。任何一个商场都会存在不足之处，不能满足当地消费者的需求。我们可以采用各种方法，如深度访谈、问卷调查、实地考察，通过专业的眼光去判断百姓都认可的项目还有哪些不足，找出不足之处，这就是我们项目定位要超越的方向，就是差异化的空间。
第三，寻找其他城市的同类案例。完全一模一样照搬其他城市的项目不一定有用，但可参考。做商业，一个项目要40年不落伍，一定需要建筑的超前性。除了建筑物业的超前性之外，还需把未来发展的趋势导入进去。因此，把同类案例做出来之后，做成案例束的方式。因为完整的一个案例照搬过来一定会水土不服，但是某个点对我们项目有借鉴意义，可以做成案例束。
如何成功寻找到差异化空间？在实践过程中，在商业项目中要寻找差异点，首先最重要的就是建筑物业的差异。谁不想到更好的空间环境中去消费呢？而且建筑物业是开发商可以自主决定的。其次，经营功能定位，包括品牌度。商业项目经营的定位不是一步到位的，因为消费能力是逐渐提升的。品牌度可以超前半步，不能超前一大步。此外，功能的定位要完善，做到物业配置的提前预留。
综上，在定位案例借鉴方面，建议大家采用案例束的方式。物业要超前（指的是建筑物业经营功能的配置要预留），经营档次定位要现实。为项目的成功落地奠定基础。
业态租金制定标准——
在商业地产里面，租金的制定应该是一个复杂的体系，但是至今所见的研究理论不多，因此希望在租金制定的理论体系里面拉出来一个分支也就是餐饮、娱乐来讨论一下。理论上来说一个购物中心租金体系的制定要通过很多种方法去综合平衡，动态的静态的、理论的实际的等等。
1、横向比较——>根据同类型同地区同地段类似项目的租金水平（一楼多少、二楼多少），得出一个整体的租金水平，然后在根据不同的业态租金承受水平去推算。这是根据市场的客观现状得出的租金水平，一般应该是比较客观的。存在问题：没有完全两个相同的项目；不管是地段、物业的档次、商业规划、业态规划、招商运作等都不一样。
2、回报率倒推——>根据物业的开发成本，设定一个基本的回报率（如8%），去推算整体的租金水平；然后根据楼层租金差去计算各层的租金水平。这个方法一般是财务部比较喜欢使用的办法，有些大型超市是根据自己的投资回收期反推。存在的问题：市场能够承受的租金水平是动态的，这个分析模式是静态分析；市场租金承受水平和投资之间不是充分条件和必要条件之间的关系。
3、细分业态推算——>百货、超市、餐饮、娱乐、散铺在特定的城市或区域一般都有自己的租金计算方式和承受范围。根据自己项目特点和商业规划，分别计算各个业态的租金，然后得出一套租金计算体系。这个是我现在正在企图使用的办法之一。存在问题：涉及的细节问题太多，不好把握。同一个业态存在位置不同、需求面积不同、品牌价值不同、租赁楼层不同等诸多不易控制的问题。
4、固有理论分析——>这个租金计算方法感觉好像实用性不高，可能代理公司忽悠开发商还有点用处。存在的问题：数据的采集比较复杂；并且数据的准确性很难把控。
娱乐业租金应该是所有业态中较低的一种，一般大型娱乐业租金接受程度与大型、百货卖场接近。餐饮业租金水平较娱乐业为高，最高可接近零售业态租金水平，具体价格参考本地零售业确定。 小餐饮由于对商铺位置要求高，面积小，一般租金是整个街区所有业态中单位租金最高的。一般是看位置报价，面积格局等在租金制定时重要性不强；
重点餐饮如KFC和麦当劳：KFC的租金接受能力比麦当劳强，一般KFC的租金单价可以达到正常零售业态租金的50%—70%，其租金测算有自己的标准。麦当劳在租金方面，首先测算整个区域的营业额，以可实现营业额的一定比例来制定可接受租金。面积大小根据街区可能产生的营业额来确定，他们在一个区域测算出较固定的年租金，不论给予面积多大，接受租金不能超过其内部给予的总租金上限。
很多时候大型餐饮娱乐也的引入，开发商不是单纯的收取固定的租金，很多是采取保底租金加营业额提成的方式来合作，素质进行联营。餐饮娱乐行业租金制定没有固定的标准，一般是参考相近或相似条件的商铺市场行情来制定商铺租金。不同类型和体量的餐饮租金标准也不相同，只能根据市场行情和物业条件来确定。
一般餐饮娱乐业店铺主要需解决的问题是消防、排污排气、供水供电标准、楼板负荷、空调制冷排烟等室外机组位，有的还要求提供垃圾间、排油烟风井、隔油池、广告位等。不同业态情况差别甚大，需要具体商家确定，但是很多像供电供水、供水、消防、排污排气等都是需要店铺达到一定标准的。房租和营业收入的月度比例是 中餐15-18% 西餐15%-25% 火锅20%-30% 快餐及小吃30%。
服装业态参考租金：正常情况下服装业态一般分国际品牌服装、品牌服饰、运动休闲、童装、内衣等，这里暂不分男女装，女装比男装竞争更激烈，基本上服饰类最好的位置是被女装给占了，租金一般比男装高出一筹。一般国际品牌服装都是在大型百货中设铺位的，以营业额扣点的形式经营，在百货中服装类扣点20%—25%，顶级品牌可以低至18%左右。
在商业街和其他独立商铺中，品牌男女装、运动、休闲服饰服饰大多是属于整个商业体租金的顶端。（小餐饮例外）在服饰商业区的店铺争夺战时刻在进行着，品牌男女装、休闲服饰、运动品牌轮番拉升商铺租金，近年来以运动品牌的表现最引人注目。这些品牌的形象店一般比所在区域平均租金高出10%—20%，甚至更多。在福州顶级地段这些店铺租金价格在600—800元/平米·月。在次级商圈气租金多在300—400元/平米·月。
独立童装店一般租金在50—200元/平米·月，属于租金接受度较低的业种。内衣店铺租金较童装高，常与童装店铺区域相邻，一般租金可接受价格在100—300元/平米·月。
古玩字画类参考租金：商铺一般都集中在专业市场，租金水平较低，在福州古玩字画专业市场只有少数沿街店铺租金单价达到接近100元/平米·月的水平（有的是面积比较小），大部分租金价格在20—50元/平米·月。
家电数码参考租金：很多大中型家电数码店都开始上楼开店了。其中想苏宁、国美等品牌店最高租金接受能力可达到80元/平米·月，而像格里电器、松下等小型品牌专业店租金接受能力较高可达商业街租金的平均租金单价以上。
凡事无绝对，有些商家处于某种考虑也有可能接受高与正常水平的租金，而某些重点位置由于运营商的某些想法可能给出很低的租金。具有较长商业历史的街区，由于签约时间的不同店铺租金差距也是较大的。
最好保守点，不要透支商家未来利润抬升租金单价。考虑以稍低于市场行情的租金价格入市是现阶段一般商业的较好选择，也有利于招商工作按照预定的规划进行，进行更好的品牌整合和整体经营管理，对商业的培养和持续经营有较大保证。
招商技巧11招——
粤公网安备 44031202000011号